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客户至上,销售需要站在客户的角度上思考问题 | 网易房产遵义·深夜电台08

2019-09-25 17:17:19 来源: 网易房产遵义 举报
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学会换位思考,能解决所有问题。

客户至上,销售需要站在客户的角度上思考问题 | 网易房产遵义·深夜电台08               


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大家晚上好

这里是网易房产 | 遵义·深夜电台

每周五晚上10点

准时为大家讲述关于房子的故事


01 工作经历


2010年9月在贵阳市雨露学校从事了两年的代课老师,后来听身边的朋友在广州做房地产,便随着去广州进入了房地产行业,在广州的时候听说了遵义这边有很多大的楼盘,像碧桂园、保利、恒大这些大盘,也听说保利在整个播州区影响力比较大,相对的价格会比较贵,我这个人有一个自己的观点是如果我不了解的东西,我会选择价格贵的,因为贵的一定会有它的价值。


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回遵义时正好看到保利在招销售,就决定先到保利应聘试试。刚来到保利时是置业顾问,后来升为销售主管,并带领团队。


02 遇到的客户


销售不管遇到什么样的客户都要有一好的心态去面对。不能与客户针锋相对。


记得在去年9月回访陌电遇到过一个大客户,是河北人,意向买小户型进行投资,准备团购十套房子。他在那么多的销售顾问中选择了我,这代表信任我,所以我会做到客户心中最高的期待值。


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在这个过程中,同事可能会觉得我运气好,但正是因为他们是大客户,过程中有很多的不容易,他们想要一个更低的价格,到开盘的时候,因为我们开盘的价格是针对所有的客户,他们觉得团购十套房子,价格应该与其他客户不同,应该有更多的优惠,最后经过调解沟通,他们也明白了价格不能变动。


当时他们从北京来到遵义,比较远,时间也需要调整,想要公司给他们报销机票的费用。但是公司是没有这个政策的,不过我站在客户的角度思考过后,亲自把机票的费用给报销了。


03 工作经验


做销售,一定要做到以下三点:

第一,服务非常重要,好的服务能让客户永远记住你;

第二,了解客户的需求,了解他的兴趣,投其所好;

第三,耐心解决好客户的每一个问题。


特别是刚入行的销售积极性强很重要,要向老同事多问多学。虚心接受老同事的建议,房地产行业看起来轻松,实际上需要付出很多心血。


首先,做房地产接触的东西比较多,学习的东西也多,例如:“客户的按揭贷款问题”“合同中需要注意的问题”“客户买房会存在顾虑”等这些事情都要牢记清楚,多换位思考。

其次,就是对自己所在的项目一定要了解透彻,这样才有底气去给客户介绍,能让客户放心在你手上买房,显得你是专业的,客户才能相信你,你也会更自信的面对客户。


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如果不愿意学、不愿意问,不努力的话,不仅在销售行业,在各个行业都走不远。


不仅要熟知自己负责的项目,还需要了解周边的竞争项目,当客户拿周边项目作对比的时候,就可以给客户做正确的分析,切记不要给客户说“我不知道”“大概”这类的话,会显得特别不专业,当客户问到回答不上来的问题时,可以回答“我这边给您再次确认后再回复您”,确保给客户最真实最准确的答案。


卖房并不是把房子卖给客户就结束了,还需要让客户知道买保利,他居住在这里享受到的环境、得到的好处是什么,能够给他的生活带来什么改变,一一给客户讲解,了解客户的真实情况,从实际出发,做最适合他的选择。解决客户心理上的问题,把客户当做自己的朋友,让所有问题都在买房前解决。


04 团队管理


在当主管的同时不仅要保证自身的业绩要往上走,还要协助团队,解决团队的问题,做好带头作用,多和同事沟通,把自己的方式方法告诉他们,自己也不断地学习,提高业绩,和同事之间相互配合。在去年我获得了销售冠军,今年也是位列前茅。


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一个好的销售不仅让客户满意,也得让公司满意。在保利的这五年让我学到很多也成长很多,明白了“静坐常思已过,闲谈莫论人非,能受苦乃为志士,肯吃亏不是痴人,敬君子方显有德,怕小人不算无能,退一步天高地阔,让三分心平气和。”学会换位思考,用心做事,一定会有收获。


感谢您收听网易电台,祝您生活愉快。


向佳欣 本文来源:网易房产遵义 责任编辑:向佳欣_zy10
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